10 Consejos De Ventas Para Su Empresa Contratista

El obtener clientes potenciales para contratos de remodelación, techado u otros tipos de trabajos es una cosa, pero el convertirlos en ganancias para su empresa es otra muy diferente.

No importa que tan sólida sea su estrategia de mercadeo, cuantas vistas atraiga con publicidad o con qué frecuencia sus clientes existentes lo refieran, usted y su equipo aún debe dominar las técnicas de ventas que le permitan incrementar sus ganancias y hacer crecer su compañía.

Los mejores vendedores, saben que cada prospecto es un cliente en potencia y que si pueden hacer una excelente primera impresión, inmediatamente sobresaldrán de entre sus competidores. Esto, por sí solo, incrementa sus posibilidades de cerrar la venta y, en el caso de los contratistas, obtener el contrato deseado.

En CraftJack entendemos el papel tan importante que juegan las ventas en la vida empresarial de los contratistas. Es por esto que le extendemos la invitación para ponerse en contacto con nosotros para que vea cómo podemos ayudarle a incrementar sus ventas y hacer crecer su empresa. Y si lo que busca son consejos que le ayuden a convertir a más prospectos en contratos obtenidos para su empresa, a continuación se los presentamos.

 1. Póngase en contacto con el cliente potencial de forma rápida.

Probablemente el consejo más importante de esta lista es el de establecer contacto con el prospecto tan rápido como sea posible, preferentemente dentro de los primeros 30 a 60 minutos. Esto es porque se han llevado a cabo estudios empresariales que demuestran que aquellos que intentaron ponerse en contacto con sus nuevos prospectos dentro de la primera hora lograron obtener el contrato en más ocasiones que aquellos que no se comunicaron hasta después.

Es más, en CraftJack consideramos que este punto es tan importante que lo recompensamos por ponerse en contacto con el prospecto dentro de los primeros 30 minutos después de haber recibido su información. Así que haga lo que sea posible para lograr establecer contacto con sus clientes potenciales de manera rápida, aun si esto significa contratar a alguien que se dedique exclusivamente  a responder a estos llamados.

 2. Asegúrese de usar un saludo profesional

No hay nada peor a los ojos de un cliente potencial que escuchar un saludo informal cuando un contratista contesta su llamada. El simplemente decir “Hola” no es suficiente. Es imperativo mostrar su lado más profesional desde el primer momento de contacto. Esto le ayudará a generar la confianza que su prospecto necesita para establecer una buena comunicación que culminará en la obtención del trabajo.

Para mostrar el tipo de profesionalismo al que nos referimos, recuerde usar el nombre de su empresa cada vez que conteste su teléfono y mantener un tono de voz entusiasta y energético en lugar de utilizar un tono monótono y aburrido.

 3. Siempre aborde las objeciones del cliente potencial en cuanto se presenten.

Todos los clientes potenciales tendrán objeciones a su oferta, ya sea por el precio o cualquier otra cuestión. Si usted puede abordarlas en cuanto se presenten, e incluso mencionarlas antes de que lo haga el propio cliente, será más fácil cerrar la venta.

Por ejemplo, mencione sus costos antes de que lo haga el cliente, pero justifíquelos de inmediato diciendo: “Nuestros servicios no son los más baratos, pero no escatimamos y si se presenta algún problema, algo que casi nunca sucede, regresaremos en menos de 24 horas para arreglarlo sin cuestionarlo. Con nosotros usted recibe lo que paga y no nos daremos por vencidos hasta que usted esté completamente satisfecho con los resultados que entregamos”. Con esto podrá observar que las personas son más receptivas a un precio mayor si está justificado.

Tenga en mente que aun cuando el costo es la objeción más común, no es la única. Así que trate de pensar otras objeciones que podrían tener sus prospectos y diseñe respuestas que lo justifiquen tal y como mencionamos en el ejemplo anterior. El abordar las objeciones del cliente potencial antes de que las mencione hará que su prospecto sienta que usted lo entiende y le permitirá establecer una mejor relación con usted, haciendo que sus posibilidades de obtener el contrato sean mucho mayores.

 4. Reúnase con el cliente potencial lo más pronto posible

Una de las características de la industria de la construcción es que la mayoría de sus ventas no se cierran por teléfono. Para poder conocer mejor el proyecto en puerta y presentar un presupuesto apropiado, es necesario conocer el sitio de los trabajos. Entre más tiempo deje pasar entre su primer contacto telefónico con el prospecto y una visita al sitio peores serán sus posibilidades de obtener el trabajo ya que un competidor podría aprovechar la ventana de oportunidad y cerrar la venta primero.

 5. Siempre sea puntual y mantenga una actitud profesional en todo momento

El ser puntual desde el primer contacto o reunión con su cliente potencial le hará saber al prospecto que usted también lo será durante la ejecución del trabajo. El llegar tarde o cancelar citas agendadas sin una razón válida, rápidamente le abrirá la puerta a sus competidores al hacer que el cliente potencial se sienta invalidado porque usted no le da la importancia que merece. Siempre llegue temprano a las citas y cumpla cabalmente todo lo que ofrece.

6. Tómese el tiempo de conocer las necesidades reales de su prospecto

Cuando un cliente potencial siente que es comprendido por un contratista, el cerrar una venta se vuelve relativamente fácil. A todo el mundo le gusta sentir que alguien verdaderamente entiende lo que necesita. Tómese unos minutos para platicar con su prospecto para entender cuáles son sus necesidades reales, especialmente cuando se trata de trabajos de remodelación y construcción. Recuerde que usted le estará dando vida a un sueño de su cliente, así que el entender lo que realmente necesita es dar pasos agigantados hacia la obtención del contrato.

7. Ofrezca opciones de precios y financiamiento

En CraftJack hemos encontrado que nuestros prospectos siempre pedirán 3 presupuestos antes de decidirse por uno. Esto significa que mientras hablan con usted, sus clientes potenciales están comparando lo que usted ofrece con la oferta de sus competidores. Es así como las personas toman decisiones de esta magnitud.

Al ofrecer únicamente un precio, sin ninguna otra opción, usted le está haciendo a su cliente potencial una oferta conocida como “tómelo o déjelo”, en la que el prospecto únicamente tiene la opción de aceptar sus términos o rechazarlos. Como no existe un punto medio, los prospectos tienden a buscar otras opciones en la competencia. Pero, si usted puede encontrar la manera de ofrecer opciones de precios y financiamiento, hará de su oferta algo tan bueno que ya no necesitarán buscar en otro lado.

Por ejemplo, si usted tiene una empresa de limpieza, puede presentar a su cliente potencial tres opciones de precio o “paquetes” basados en sus necesidades, incluyendo uno en el rango bajo, que incluye solo unos cuantos servicios, otro en el medio y una opción “de lujo” que incluye todo lo que usted hace. Esto obliga a los clientes a escoger una de las tres opciones que usted presenta y entre usted y sus competidores.

8. Haga que sus presupuestos sean visualmente agradables

Así como cosas tan simples como contestar el teléfono profesionalmente pueden hacer o deshacer una venta, también los estimados de costo deben ser profesionales y agradables a la vista. Es precisamente por esto que sus documentos deben poder destacarse de entre los de sus competidores. Con esto no queremos decir que sean obras de arte, pero cuando menos asegúrese de que tengan su logotipo a color, el nombre y teléfono de su empresa, su número celular, su sitio web, y la estimación detallada del costo de los trabajos.

9. Siempre incluya algo que pueda ser valioso para su prospecto

Muchas veces una reunión con sus clientes potenciales no resuelven todas sus dudas, simplemente porque ni ellos saben que las tienen aún. Es por esto que es tan importante dejar, junto con el presupuesto o estimado de costo, algo que pueda representar un valor agregado para el prospecto. Los folletos que explican sus procesos constructivos o materiales que emplea son una forma perfecta de dar a conocer la calidad de su trabajo y representan una forma de que el cliente entienda aún más todo lo que involucra el trabajo que requiere. No se convierta en un presupuesto más entre el montón, siempre deje algo importante para su cliente que le haga querer trabajar con usted.

 10. Comience a dar seguimiento lo más pronto que pueda

Si usted no da seguimiento a las llamadas o solicitudes perdidas usted está desperdiciando muchas oportunidades de obtener nuevos contratos. Esto aun cuando su primer contacto con su prospecto no resulta de manera inmediata en un contrato. El darse por vencido después del primer contacto es tirar dinero a la basura. Siempre llame de nuevo a sus clientes potenciales y si se encuentra en su vecindario, no deje de hacer una visita rápida. Esto hace que su lugar en la mente de su cliente potencial no se pierda, y la relación que ayuda a establecer hará que el prospecto decida contratarlo a usted por encima de sus competidores.

En CraftJack sabemos lo importante que es para el crecimiento de su empresa el poder cerrar sus ventas de manera sólida y segura. Por esto le invitamos a contactarnos para que conozca todas las formas en las que le podemos ayudar a lograrlo.